１．最適なコンバージョンポイントの選び方

コンバージョンポイントは、業態に合わせて選ぶのが基本です。サービス業であれば「資料請求」や「問い合わせ」になるでしょう。小売業なら「商品購入」か「サンプル請求」になります。

ただし、「メルマガの登録」や「見積もりの依頼」などに設定するのが妥当なケースもあるため、迷ったときには下記の3つを参考にしてコンバージョンポイントを選んでみてください。

１-１．Webサイトの最終目的に合わせる

Webサイトで設定した「ゴール」を、そのままコンバージョンポイントにする方法です。サイトの目的が「問い合わせ数の拡大」であれば、コンバージョンは「問い合わせ」になります。

サイトのアクセス数に対してコンバージョンに至るユーザーが少ない場合は、コンテンツの方向性を再検討する必要があるでしょう。

１-２．ビジネスのゴールから逆算する

ビジネスにおけるゴールから逆算して、コンバージョンポイントを設定する方法もあります。売り上げ（利益）の向上を最終目標とした場合、遡ると「売り上げ向上」→「申し込み」→「資料ダウンロード」や「見積もりの依頼」となります。ここから、コンバージョンは「資料ダウンロード」や「見積もりの依頼」に設定するのが最適と考えられます。

１-３．競合サイトを参考に決める

競合他社のWebサイトをチェックするのも、ひとつの方法です。ユーザーのニーズや行動は類似するため、コンバージョンポイントが同じになる場合が多いです。競合のサイト導線から、何をコンバージョンに設定しているのかを考察してみましょう。

例えば、トップページの最下部に「役立つ無料ガイドダウンロード」などのCTAボタンが設置されている場合は、ホワイトペーパーのダウンロード数がコンバージョンになっていると考えていいでしょう。

２．コンバージョン率を改善する方法

適切と思われるコンバージョンポイントを設定しているにもかかわらず、成果につながらない場合は、次のような改善策を検討する必要があります。

• Webサイトの構成の見直し
• セールスライティングの見直し
• 各種フォームの改善

それぞれ詳しく見ていきましょう。

２-１．Webサイトの構成の見直し

コンバージョン率が極端に低い場合は、ユーザーにとって利便性の低いサイト構成になっている可能性があります。最優先で検討したいのは、コンバージョンにつながるCTAボタンなどの設置場所を見直すことです。

リスティング広告のランディングページで、スムーズにCTAボタンをクリックできる設置場所として、下記が考えられます。

• 流入ページの最上部
• 商品説明の最後
• 口コミの最後
• FAQの最後

商材によっても異なりますが、検証を繰り返しながら最適な設置場所を検討していきましょう。

２-２．セールスライティングの見直し

Webサイトやランディングページのセールスライティングも、コンバージョンに影響する重要ポイントです。コンバージョン率を高めるには、ユーザーのアクションにつながるセールスコピーにする必要があります。

例えば、下記のように「今すぐアクションをするべき理由」を明確にすると効果的です。

• 「今だけ半額」
• 「先着50名様限定」
• 「１分で完了！無料見積もりはこちら」

２-３．各種フォームの改善

資料請求や会員登録の入力フォームが煩雑に設計されていると、ユーザーが入力の途中で離脱しやすくなるので注意しましょう。

改善ポイントとしては、大きく2つが考えられます。

• 入力必須項目を減らす
  すべての入力項目が必須になっていると、それだけで離脱される可能性が高まります。入力フォームの項目を設ける際、「必須」は最低限にとどめ、他は「任意」にしてユーザーに判断を委ねましょう。
• エラーになる理由を明確にする
  入力ミスなどのエラーが生じた場合、エラーの箇所を分かりやすく明示することも大切です。「入力されていない項目があります」の表示だけでは、ユーザーはストレスに感じて離脱しやすくなります。

まとめ

今回の内容をまとめると、以下になります。

• コンバージョンポイントは業態やビジネスゴールに合わせて設定することが大切である
• コンバージョン率が低い場合は、Webサイトの構成や入力フォームの見直しを検討する

適切なコンバージョンポイントの設定も重要ですが、本来のゴールから離れないよう注意したいところです。ユーザーニーズを常に意識しながら、コンバージョンの改善を目指しましょう。