１．メールマーケティングとは

メールマーケティングとは：

メールを活用して自社製品やサービスの宣伝をするマーケティング。

顧客との関係性の維持や購買欲の醸成、ブランド認知などさまざまな効果に期待できます。

メールマーケティングのイメージができる方は多いですが、メルマガとの違いはあるのでしょうか。以下では、メールマーケティングとメルマガの違いを解説します。

１-１．メルマガとの違い

メールマーケティングとメルマガの大きな違いは「目的」です。

・メルマガの目的

製品サービスの情報を届けること。全ての顧客に同じコンテンツのメールを届ける。

・メールマーケティングの目的

購買意欲の醸成や顧客のファン化などの行動誘発。

顧客によって求める情報は異なります。製品購入の検討段階にいる顧客がいれば、製品購入後に詳しい使い方を知りたい顧客もいるはずです。

メールマーケティングでは一人ひとりの顧客に対し、最適なタイミングで価値ある情報をメールで届けます。

メルマガがチラシとすれば、メールマーケティングは手紙。

２．メールマーケティングが重要な理由

SNSやスマートフォンの普及により、コミュニケーションの手段が変化するなか、メールマーケティングを行うべき理由はなんでしょうか？

以下では、メールマーケティングが重要な3つの理由を解説します。

２-１．メールの利用者数は多い

毎日、ビジネス用のメール受信ボックスを開く方は多いのではないでしょうか。SNSやチャットツールが普及したとはいえ、メールはいまだに重要なツールです。

特にBtoBの世界では、潜在顧客とのコミュニケーションはメールが中心となっている。

低コストで潜在顧客と直接コミュニケーションできるため、メールマーケティングは重要な施策の一つとみなされています。

２-２．顧客との関係性を維持できる

製品購入を検討していた見込み客が、数日後には自社のことを忘れ、競合製品を購入するケースはよく見かけます。この原因は、見込み客とのコミュニケーション不足です。

メールマーケティングを実施すれば、見込み客と継続的なコミュニケーションを取れます。

事例集や製品活用法などを紹介して、見込み客の購買意欲を高めることも可能。

３．メールマーケティングを実施する4つのメリット

以下では、メールマーケティングを実施する4つのメリットを解説します。

３-１．費用対効果が高い

メールマーケティングの実施で必要なのは、顧客の連絡先とメールアドレスのみです。

低コストで導入から運用までできるのは、メールマーケティングの魅力。

それでいて、メールマーケティングには大きな利益を上げられる可能性があります。

海外では、メールマーケティングに1ドル費やすたびに42ドルの利益が生まれると言われています。これはROI（投資収益率）4,200%を意味しており、メールマーケティングは極めて費用対効果の高い施策です。

３-２．確度の高い顧客にアプローチできる

メールマーケティングの配信対象となるのは、自発的にメルマガ登録や問い合わせなどをした自社製品やサービスに興味のある顧客です。

確度の高い顧客にアプローチできるため、購買や問い合わせなどのコンバージョンにつながりやすい。

３-３．効果測定しやすい

メールマーケティングでは、配信内容やタイミングをパーソナライズ化したメール配信が重要です。メールマーケティングツールを活用すると、メールの開封率やクリック率、不達率などを把握できます。

メールに対する顧客のリアクションの分析と改善を繰り返せば、成果につながるメールマーケティングの実施ができる。

３-４．コンテンツを使いまわせる

メールマーケティングではコンテンツが重要ですが、コンテンツ作りに悩む必要はありません。なぜなら、ブログ記事やSNSで発信した情報などをメールで配信できるからです。

【例】

• ブログ記事の概要とリンクをメール配信すれば、ブログへの流入を見込める。
• ブログ記事や反響の大きかったツイートをさらに深掘りしたコンテンツの配信なども可能。

４．メールマーケティングのデメリット2つ

費用対効果の高いメールマーケティングですが、実施前には知っておくべきデメリットもあります。

以下では、主な2つのデメリットを解説します。

４-１．開封率が低い

メルマガの平均開封率は15〜20%と調査で判明しています。

約8割の人がメールを開封しない。

メールマーケティングでは、件名や配信時間などの最適化を目指し、開封率を高めなければいけません。

４-２．顧客の連絡先が必要

メールマーケティングを実施するには、当然ながら顧客の連絡先が必要です。自社に十分な数の連絡先がない場合、まずは見込み客の連絡先を獲得する施策に注力しましょう。

連絡先を獲得できる主なチャネルは以下の通りです。

• オウンドメディア・ブログ
• Web広告
• セミナー
• SNS
• アンケート
• 名刺交換

多くの潜在顧客にアプローチでき、かつコンテンツの再利用ができることを踏まえると、オウンドメディアやWeb広告での集客が効率的です。

５．主なメールマーケティングの種類5つ

メールマーケティングの主な種類は以下5つです。

• ステップメール
• リターゲティングメール
• 休眠顧客発掘メール
• セグメントメール
• メルマガ / ニュースレター

目的に合わせて手法を使い分けられるように、それぞれの特徴を解説します。

５-１．ステップメール

ステップメールとは：

資料請求や問い合わせなどの指定のアクションをした顧客に対し、あらかじめ作成した複数のメールを配信する手法。

たとえば、Web広告から資料請求をした顧客に、「製品の詳細」→「製品の活用事例」→「商談機会の提供」のように段階的にメールを配信します。

ステップメールを使えば徐々に顧客の購買意欲を醸成でき、製品購入やクロスセルなどを見込めます。

５-２．リターゲティングメール

リターゲティングメールとは：

ターゲットユーザーのWebサイト訪問歴をもとに、最適なコンテンツのメールを配信する手法。

たとえば、料金ページにアクセスした見込み客は商品の検討をしていると分かります。そこで購買へ誘導するために、メールで特別料金のオファーや活用事例集などを送信するのです。

ユーザーニーズに適したアプローチが可能なため、高いコンバージョン率に期待できます。

５-３．休眠顧客発掘メール

休眠顧客発掘メールとは：

一定期間自社と関わりのない休眠顧客に対し、行動を誘発するメールを配信する手法。

具体的には、顧客の状態確認や新製品紹介などのメールを配信します。他の手法と比較すると、実施するハードルが低いです。

また、製品購入経験のある顧客を対象にするためコンバージョンにつながりやすく、連絡先を変えた顧客の把握と連絡先リストの整理もできます。

５-４．セグメントメール

セグメントメールとは：

配信対象を年齢や属性、見込み客の興味度合いに分けて配信するメール。

セグメント別にカスタマイズしたメールを配信できるため、顧客は自分にメールを送られたと実感でき、高いコンバージョン率が期待できます。

５-５．メルマガ / ニュースレター

先に紹介した4つの手法とは異なり、メルマガでは全ての顧客に同一のメールを配信します。

そのため、オウンドメディアの更新情報やセミナーのお知らせ、業界の最新情報など様々な内容のメールを配信できます。

６．メールマーケティング実施の流れ

メールマーケティングの手法によって、細かな実施の流れは異なります。しかし、どの手法にも共通する基本の流れがありますので、ここではそれを解説します。

６-１．KPI設定

KPI（重要業績評価指標）とは：

目標の達成度合いを計測するための指標。

KPIを設定すれば、メールマーケティングの効果を客観的に測定でき、効率よく改善策につなげられます。

メールマーケティングで用いられる主なKPIは以下の通りです。

• 到達率：送信先にメールが届いた割合
• 開封率：メールが開封された割合
• クリック率：メール本文にあるURLが設置された割合
• コンバージョン率：メールから購入や問い合わせなどのコンバージョンにつながった割合

これら4つのKPIは定期的に確認し、最短で目標達成できるようにしましょう。

６-２．ペルソナ作成

メールマーケティングの最大の特徴は、各顧客にとって最適なタイミングで価値ある情報を届けることです。

そのため、マスをターゲットにしても大きな効果には期待できません。自社サービスで解決できる課題を抱えた具体的なペルソナを作成する必要があります。

誤ったペルソナを作成すると成果にはつながらないため、丁寧に作成しましょう。顧客の抱えている悩みや課題は当然ながら、BtoBなら業種や規模なども落とし込みます。

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６-３．配信リストの作成

企業名や担当者名、メールアドレスなどをまとめた配信リストを作成します。

CRMツールや名刺、営業が保有する顧客の連絡先など社内に散在する顧客の連絡先を一元管理しましょう。

６-４．コンテンツ作成

ペルソナに適したメールコンテンツの作成をします。メールマーケティングでは、あらゆる情報を詰め込む必要はありません。

原則として、1つのメールで伝えるメッセージは1つにしましょう。追加情報はブログやランディングページへの誘導で十分です。

図表や箇条書きなどを用いながら、簡潔にポイントだけ伝えるようにする。

６-５．メール配信開始

メール配信の方法は2つあります。

1つめが、GmailやOutlookなどの一般的なメールサービスを活用する方法です。この方法なら、無料でメールの送信ができますが、送信のたびに本文と宛先を記載する大きな手間がかかります。

誤送信や情報漏えいなどの重大なミスにつながるリスクもある。

2つめの方法がメール配信サービスの利用です。利用コストこそかかるものの、ステップメールの自動配信や誤送信リスクの低減、図表による分析結果の表示などが可能になります。

６-６．効果測定と改善

メールマーケティングでは、PDCAを回して精度を高めることが重要です。効果の測定と分析、そして改善を繰り返しましょう。

メール配信ツールを使えば、開封率やクリック率などの細かなデータ分析ができるため、効率よく改善へとつなげられる。

７．メールマーケティングを効率化する3つのツール

ツールを活用することで、メールマーケティングの効率化や成果達成までの時間を短縮できます。

以下では、メールマーケティングの効率化を支援する3つのツールを解説します。

７-１．メール配信ツール

メール配信ツールとは：

メールの作成から配信、分析まで一貫して行えるツールを示す。

多くのメール配信ツールは、主に以下の機能を搭載しています。

• HTML5メールの作成
• ステップメール配信
• 予約機能
• 配信エラーの解析
• 配信結果の解析

メール配信ツールを導入すれば、メールマーケティングに関するあらゆる業務を効率化できるため、導入の検討をすることをおすすめします。

７-２．MAツール

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは：

マーケティング業務の自動化や効率化を支援するツール。

多くのMAツールは、メール配信機能やSEO、広告管理、ランディングページ作成などのデジタルマーケティングに必要な機能を備えています。

メールマーケティングは当然ながら、他のデジタルマーケティング業務の効率化・自動化を進めたい場合は、MAツールの導入がおすすめです。

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７-３．ABテストツール

メールマーケティング成功の鍵は、いかに開封率を高められるかにあります。

開封率に影響を与える大きな要因は、メールの件名です。メールの件名は書籍や本のタイトルと同じであり、件名で顧客の興味を惹ければ、高い開封率を見込めます。

【例】

コンテンツを送信する2〜3時間前に、エンゲージメントの低いセグメントを対象に、ABテストで2〜3つの異なる件名のメールを送信。

↓

最も開封率が高い件名を採用し、ターゲットに配信。

配信先の規模にもよりますが、開封率の大きな改善を見込めます。

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８．まとめ

メールマーケティングは、費用対効果の高いマーケティング手法です。

しかし、ただメール配信をするだけでは成果につなげられません。顧客一人ひとりにとって、最適なタイミングで価値ある情報を届けるようにしましょう。

また、メールの配信結果をもとに、分析と改善を繰り返せば精度の高いメールマーケティングの実施が可能です。ぜひ本記事を参考に、メールマーケティングに取り組んでみてください。