BtoBマーケティングにISSEKI活用でリード獲得（CV）が180％アップ

1990年に創業したエムオーテックス株式会社（MOTEX）は、「Secure Productivity（安全と生産性の両立）」をミッションに掲げ、セキュリティプロダクト・サービスの提供を通じて、PCやスマホといったエンドポイントにおけるIT資産管理・情報漏洩対策・ウイルス対策から、総合的なセキュリティ診断・コンサルティングまで、お客様が抱えるサイバーセキュリティの課題解決を支援しています。MOTEXが提供する「LANSCOPE（ランスコープ）」は、上場企業の4社に1社、20,000社以上に導入され、官公庁・金融・電力・通信・医療など、高いセキュリティ水準を求められる多くの企業・組織で評価されています。

今回は、マーケティング部の田井様にお時間をいただき、マーケティングの取り組み状況とISSEKI（イッセキ）導入効果についてお話をお聞きしました。

セキュリティ製品のBtoBマーケティング

（田井様）

― 御社が提供されている製品やサービスについてご紹介ください。

田井様：弊社は、企業・組織向けにサイバーセキュリティに関するプロダクト・サービス「LANSCOPE」ブランドのもと提供しております。その中でも、特に市場において高いシェアを獲得しているのが、IT資産管理ツール「LANSCOPE エンドポイントマネージャー」というプロダクトです。こちらは、従業員の業務用PCやスマートフォンといったIT資産の端末情報や操作ログを取得します。そして、端末の棚卸や万が一の紛失・盗難時の対処といった社内のIT資産管理や、誤操作や不正操作、ウイルス感染などに起因する情報漏洩対策にご利用いただけるなど、基本的なセキュリティ機能を搭載しています。

また、サイバー攻撃や内部不正など、昨今多様化するサイバーセキュリティリスクに対処するため、このような端末側だけではなく、ネットワークやクラウド環境のセキュリティソリューションも取り扱っております。プロダクトの開発・販売だけでなく、運用監視やコンサルティングといったサービス事業も行っており、「総合セキュリティカンパニー」として、サイバーセキュリティに関する課題を抱える多くの企業・組織に包括的なセキュリティソリューションを提供しています。

― 競合が多い中で製品の強みはどこにありますか。

田井様：前述のLANSCOPE エンドポイントマネージャーについて、お客様から特に評価されているのは、コストパフォーマンス、操作性の高さ、そしてPCとスマートフォンを一元管理できる点です。IT資産管理ツールは競合製品が多い市場で差別化が難しいという背景があるのですが、MOTEXではカスタマーサポート・カスタマーサクセス両部門が顧客満足度の向上にも注力しており、多くのお客様に選ばれ、ご利用を継続いただける製品を目指しております。

― マーケティング部の具体的な役割についてお聞かせください。

田井様：マーケティング部は、インサイドセールスのリードナーチャリングを担当するチームと、リードを獲得しインサイドセールスに引き渡すリードジェネレーションを担当するチームの2つに分かれています。私は、後者のチームに所属しており、LANSCOPEブランドのプロダクト・サービスのうち、2製品のリード獲得を担当しています。また、全プロダクトにまたがる広告戦略全般も担っており、イベント出展、記事広告、Webセミナーの企画・運営などを通じて、新規案件の獲得を推進しています。

競合増加による広告出稿効果の低下という課題と対応の見直し

― ISSEKI導入以前にはどのような課題がありましたか。

田井様：指名キーワードを検索するユーザーは受注確度が非常に高いため、これらの広告効果を最大化したいと考えていました。しかし、競合企業の広告出稿が増加している中で、指名キーワードに対する他社の広告出稿が増え、自社の広告が上位に表示されない状況が頻発していました。指名検索広告には大きな予算を割いているため、この問題を無視することはできません。また、セキュリティ市場の急速な拡大に伴い、競争も激化していることから、広告費の最適化が今後のビジネス成長に不可欠であると認識していました。

― 課題が浮上した背景や具体的なきっかけは何だったのでしょうか。

田井様：他社が積極的に広告出稿している状況が目立つようになり、自社の広告が目立たなくなることが弊社のマーケティング活動で大きな懸念となっていました。特に、LANSCOPEという製品ブランド名を検索した際に他社の指名キーワードが上位に表示されることが増え、弊社ブランドの競争力が低下するリスクが明確になったため、この問題に早急に対応する必要がありました。

― 課題解決のために当初どのような取り組みをされていましたか。

田井様：私のチームでは、広告代理店と連携し、指名キーワードの検索で広告を検知することができた他社様に対して、出稿の取り下げを依頼するアプローチに取り組み始めました。具体的には、2ヶ月に1回程度、広告代理店に競合企業への除外アプローチを依頼していました。しかし、リソースが限られていたため、この方法だけではこれらのアプローチに注力することができず、十分な効果を得られませんでした。

ISSEKIがリード獲得（CV）に果たした役割

― どのようにISSEKIを知りましたか。

田井様：弊社が参加していた業界イベントがきっかけでした。ISSEKIを提供されているアドフレックスさんも同じイベントに出展されており、私の上司がISSEKIのサービス内容に非常に興味を持ったため、私も詳しく話を伺うことになりました。

― ISSEKIを採用した決め手は何でしょうか。

田井様：競合他社へ出稿取り下げまでのアプローチを専門に行うISSEKIのサービスは、費用対効果の最大化というところに注力されており、大きな納得感を得られたため、ぜひ弊社もお任せしたいと思いました。除外アプローチの進行方法やトークスクリプト、メールの文面に至るまで、きめ細やかな配慮が感じられ、信頼できるパートナー様だと確信しました。

― ISSEKIの効果をどのように評価していますか。

田井様：ISSEKIを導入したことで、月に約50件の除外を実現できています。これは除外アプローチの結果、その月に除外を対応いただけた企業数を示しており、非常に有意義な件数です。さらに、月によっては最大で70件の除外を達成することもあり、広告運用の精度が格段に向上しました。このように、除外アプローチの積極的な実施により、ターゲットユーザーへより効率的にリーチできるようになったことで、広告費の最適化が大きく進展しました。また、検索時に自社の広告が最上位表示されることが多くなり、その点でも成果を実感しています。

ー 広告パフォーマンスの最適化によってどのような成果が得られましたか。

田井様：広告費の総額自体は従来通りですが、ISSEKIを活用して広告費の最適化を図った結果、リード獲得（CV）が飛躍的に増加しました。その成果は顕著で、ISSEKI導入前と比較してリード数が1.8倍に増加しました。このリード獲得には、資料ダウンロードや体験版のお申し込みが含まれており、質の高いリードの増加により、営業活動の効率化とビジネスチャンスの拡大につながっています。

― アドフレックスのサポートに対する評価はいかがでしょうか。

田井様：私のチームでは、アドフレックスさんとのパートナー関係を今後もぜひ継続していきたいと考えています。特に感謝しているのは、専任スタッフの方が私たちと同じ目線に立って伴走してくれる点です。部内の会議で成果を報告する際、除外件数という数値の報告だけでは、広告に不慣れなメンバーもいて十分に理解されないことがありました。そこで、アドフレックスの担当者様が、除外件数が売上などの経営指標へどのように貢献したのかを分かりやすく定期レポートにまとめてくださいました。このような手厚いサポートには非常に助けられており、今後も長期的にパートナーシップが築けることを期待しています。

― 最後に、ISSEKIを検討している企業の担当者様にメッセージをお願いします。

田井様：ISSEKIは、部分一致キーワードでの拡張幅が大きい指名キーワードをお持ちの企業様に特にお勧めです。具体的には、自社製品が業界内である程度知られており、競合が多く、検索クエリに自社のブランド名が含まれることが多い企業様に適していると思います。私も最初は除外アプローチに対して不安がありましたが、実際に取り組んで効果を実感できました。マーケティングに従事する方であれば、一度、アドフレックスの担当者様のお話を伺ってみてはいかがでしょうか。

お客様プロフィール

エムオーテックス株式会社 様

所在地：大阪市淀川区西中島5-12-12 エムオーテックス新大阪ビル
事業内容：サイバーセキュリティに関するプロダクト開発・サービス事業
URL：https://www.motex.co.jp/

エムオーテックス（MOTEX）は「Secure Productivity」をミッションに掲げ、プロダクト・サービスの提供を通じて、お客様が抱えるサイバーセキュリティの課題解決を支援します。安全と生産性の両方を実現し、お客様がエンドポイントやネットワーク、ITサービスを安心してご利用いただけるよう、これまで培ってきた技術と豊富な知見で、世界水準のプロダクト・サービスをご提供します。

※掲載内容は、取材当時のものです。