世界最大のネットスーパー「Ocado」はメインサイトの他にペット、コスメ、ライフスタイルサイトを展開しています。
これら３つのストアのコンバージョンと平均注文数を改善するため、Dynamic Yieldを採用。
顧客行動に基づきパーソナライズされたレコメンドキャンペーンを展開しました。

その結果、レコメンド経由のコンバージョンを8倍、カート追加率を20％以上引き上げました。

企業のコメント

”Dynamic Yieldがもつ豊富なバリエーションと戦略をシームレスにテストすることで、当社のマーケティングチームは無駄なく効率的にキャンペーンを展開できるようになりました。

また、リアルタイムでデータを分析することでKPIを大幅に改善することができました。”

Ocado デジタルマーケティングマネージャー　Leonie Tamkin

施策

売上拡大を図るには、パーソナライズ化戦略のもと、サイト訪問から商品購入に至るまで、快適なカスタマージャーニーを届けることにフォーカスする必要があります。

Ocadoでは、一連のプロセスの中でリアルタイムな行動に基づいたパーソナライズを行うことで、コンバージョンと顧客平均単価アップに成功しました。

では、具体的な施策内容をご紹介します。

１．カスタマージャーニーに基づきパーソナライズ化された フレキシブルなサイト設計

新規顧客には初回購入プロモーションを、リピーターには購入履歴から同価格帯の商品と翌日配達可能のメッセージを表示するといったように、顧客に合わせたメッセージの出し分けのほか、カスタマージャーニーに合わせて8種類のバナーをリアルタイムで掲載。

また、各ページに合わせたバナー背景の最適化も図りました。

２．顧客の動線に合わせてクーポンメッセージを表示カート追加率が20%アップ

サイトに訪問したタイミングで、75ポンド（約1万円）以上の購入で特典として10ポンド（約1,330円）分のクーポン発行、という通知がオーバーレイ表示されるようになっています。
しかし、それだけではクーポンの存在を忘れて買い物を終えてしまう可能性も。

そこで、買い物中の動線に合わせ、バリエーションを変えながらメッセージを表示し続けました。
その結果、カート追加率が20％増加しました。

３．カスタマージャーニーに合わせたレコメンド戦略でコンバージョンが8倍、CTRが54％アップ

パーソナライズされたレコメンドを一人ひとりに届けるため、Dynamic Yieldでカスタマージャーニーのステータスに合わせたレコメンド戦略を調整。
商品詳細ページではコンバージョン最適化のためにパーソナライズされたおすすめ商品や関連項目を、カートページ内では一緒に購入されている商品を表示しました。

特に商品詳細ページのレコメンドが効果を発揮し、表示されない場合と比べて8倍のコンバージョンを実現。
また、サイト上で「無料ギフト」「新着商品」のレコメンドテストを実施したことでCTRが54％改善されました。

４．リアルタイムなトレンド表示で顧客単価を9.8％引き上げ

化粧品業界は競争が激しく、常にトレンドに左右されています。
Dynamic Yieldはリアルタイムに商品の閲覧数と購入数を表示することができます。
人気商品を視覚的に訴求することで、顧客単価を9.8％引き上げました。

５．バッジ機能を使った同価格帯商品の自動表示

コスメストアでの同価格帯の商品プロモーション展開は、従来はすべての関連商品画像を手動で更新していました。
Dynamic Yieldのバッジエンジン機能を使うことで、自動化へと切り替えました。

６．メール送信でカゴ落ちを防止～A/Bテストもロスなくスムーズに～

購入完了直前でカゴ落ちした顧客に向け、トリガー機能を使ってカゴに残っている商品情報と関連商品のレコメンドメールを送信。
また、A/Bテスト機能を利用して、最も開封率の高い件名を確立させました。

※この記事は、Dynamic Yield社による記事を引用・再構成しています。