MARKETING COLUMN マーケティングコラム

メールマーケティングの効果を上げるためにできること〜配信の始め方から解説!〜

2021.11.04

今は「良い商品であれば売れる」という時代ではないため、いかに見込み客にアプローチするかがマーケティングを行う上で重要です。SNSやYouTubeなどを使った広告手法が登場する中、なお重要な位置づけにあるのが「メールマーケティング」です。

 

この記事では、これからメールマーケティングを始めようとしている方や、どのように始めればよいか分からないといった方に向けて、メールマーケティングに対する考え方や進め方の基本を解説しています。

1.メールマーケティングとは何か

メールマーケティングは、メールを使って行うマーケティング手法全般を指します。セミナー参加や商品の購買など、目的は企業によってさまざまですが、メールを使って見込み客にアプローチをかけるものがメールマーケティングです。

 

例えば、展示会での名刺交換や問い合わせフォームから得た連絡先に自社の資料やセミナー案内をメールで送る、などがあります。

1-1.現在においてもメールマーケティングが必要とされている理由

見込み客とのコミュニケーションツールとしてLINEやその他SNSが使われるようになりましたが、ビジネスシーンにおいては現在も、メールでのやり取りが主流です。メールマーケティングは決して時代遅れのものではなく、今なお重要性の高いマーケティング手法と言えます。

 

メールマガジン(メルマガ)は、一斉配信で見込み客に情報提供を行うメールマーケティングの一種です。メールマーケティングにはメルマガ以外に段階的に配信するステップメール、配信対象を絞って配信するターゲティングメール(セグメントメール)など、さまざまなタイプがあります。

 

メールマーケティングの効果を最大化するには使い分けがポイントです。

2.メールマーケティングの種類と特徴

見込み客に対して送るメールは、目的や内容によって異なります。ここでは、主な4種類の特徴をご紹介します。

2-1.メルマガ

メルマガの特徴は一斉配信であることです。新製品やキャンペーン情報、業界のトレンド情報など、コンテンツを広く周知したい場合に適しています。

2-2.ステップメール

ステップメールは段階に分けて配信することで、少しずつアピールしていく手法です。例えば製品資料がダウンロードされた日を起点としてダウンロード直後にお礼のメールを、3日後に製品の導入事例を紹介したメールを、1週間後に製品の活用セミナーのお知らせメールを送るといったものです。

2-3.ターゲティングメール(セグメントメール)

ターゲティングメールはメルマガのような一斉配信メールとは異なり、対象を絞って配信します。例えば「20代の男性営業職」や「近畿地方の企業」のように、特定の属性と親和性の高い内容のメールを配信します。

2-4.リターゲティングメール

リターゲティングメールは、見込み客のアクションをきっかけにしてメールを配信する手法です。例えばWebページへのアクセスやメールマガジンの開封といったアクションが発生した際、配信者側の意図するタイミングで送るものです。

 

何らかのアクションのあったユーザーに対して送られるものなので、内容としては購買意欲をさらにかきたてたり興味を深めたりする後押しをするものがほとんどです。

3.メールマーケティングにはMAツールを活用しよう

たくさんの見込み客に合わせたメール配信を手作業で行うのは、非効率かつミスも起こりやすくなります。そのためメールマーケティングにおいては、マーケティング活動のプロセスを支援してくれるマーケティングオートメーション(MA)ツールを用いるのがよいでしょう。

 

MAツールは、データベースを基にして見込み客や既存顧客とのコミュニケーションやマーケティング活動の効果測定が自動で行えるものです。MAツールには相手の状況や見込み度合いに合わせたメール配信が行える機能が付いているものもあり、効率的で効果的なアプローチが可能になります。

 

また、営業担当の経験や勘に頼らずとも「こういうアクションを起こしているから見込みが高い」というように、それぞれの検討度合いの高さをデータとして蓄積することもできます。相手に合わせたアプローチが求められる昨今において、MAツールの導入を検討する価値は十分にあるでしょう。

4.メールマーケティングを行うメリット

メールマーケティングには行わない理由がないと言えるほど、たくさんのメリットがあります。すでにある見込み客リストを使えば、始められるのも利点です。

4-1.ダイレクトメール(印刷物)と比べて低コストで始められる

印刷物で送るダイレクトメールの場合、はがきや印刷、配送といったさまざまなコストがかかります。多くの見込み客に高い頻度でダイレクトメールを送るとなると、費用がかさむ一方です。

 

しかし、メールマーケティングにかかる費用は配信システムやMAツールといったものになるので、比較的低コストでスタートできます。

4-2.属性に合わせてメールの内容や配信する頻度を調整できる

見込み客とひと口に言っても興味の対象や関心度、行動パターンなど、属性によって違います。そのため、メールマーケティングは属性ごとの興味関心や行動に合わせた配信が重要になります。MAツールを用いることで、コンテンツの内容と配信タイミング、頻度を柔軟に調整できます。

4-3.効果測定がしやすい

MAツールの効果測定機能を用いることで、メールの開封率、メール内に記載されたURLのクリック率などがデータ化できます。データ収集と分析によって効果の有無を確認できるので、PDCAを回すことで改善へとつなげられます。

5.メールマーケティングの始め方とポイント

ここからは具体的に、どのようなステップでメールマーケティングを始めていけばよいか解説します。

5-1.配信する目的とターゲットを明確にする

メールマーケティングを行うにあたって、まずは目的(ゴール)を設定します。

目的のないまま始めると、ブレが生じてしまいます。「セミナー参加者を増やしたい」、「商談数を増やしたい」といった具体的なゴールを設定しましょう。

 

また、ゴールに向けた具体的な目標値(KPI)に落しこむことをおすすめします。いつまでに/何人獲得したいといった数値目標を設けることで、より適切な効果測定が可能になります。また、配信目的と同時に獲得したいターゲット属性も明確にしていきます。

5-2.メールアドレスの獲得、配信リストの作成

どの企業の誰にメールを送るかをリストにしていきます。

ターゲティングメールの場合は属性別に振り分けます。配信先が少ないと効果も小さくなるため、既存リストの数が足りなければ追加でメールアドレスを獲得する必要があります。

 

時間はかかってしまいますが、名刺交換をはじめ、展示会のようなイベントでのアンケートやメールマガジンの登録促進などから見込み客のメールアドレスを取得していきます。

5-3.配信コンテンツの作成

メールマーケティングにおいては、どのような内容を配信するかが重要になります。

ここで目指すのは、相手が必要としている情報を届けること。メルマガのような一斉配信のものだけでなく、ステップメールやターゲティングメール、リターゲティングメールの作りこみを行い、目的に合ったコンテンツを適切なタイミングで配信できるよう準備をします。

5-4.メール配信・効果測定

メールマーケティングはメールを配信してからが本番です。メールの開封率、クリック率、コンバージョン率、配信停止数などの項目をMAツールでデータ化し、効果測定を行います。

 

メールマーケティングは一度配信すれば終わり、ではなく改善を重ねていくものです。開封率が低いのであればタイトルや送信タイミングの見直しが必要ですし、クリック率やコンバージョン率が低いのであればコンテンツの改善が必要になります。

 

メールの改善施策の効果を検証するにはA/Bテストが有効です。例えば内容は同じで送信時間を変えたAとB、2パターンを実際に試して、より効果が高い方を採用していくことで、少しずつ成果として現れる場合もあります。

まとめ

低コストで始められて、効果測定もしやすいメールマーケティングは、業種業態を問わずおすすめのマーケティング手法と言えます。気軽に始めやすいのもメリットですので、コンバージョンへとつなげる手段の1つとして検討してみてください。

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アドフレックス編集部

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