１．デジタルマーケティングとは

デジタルマーケティングとは、デジタル技術を活用したマーケティング手法の総称です。Webもデジタル技術のひとつなので、Webマーケティングはデジタルマーケティングに含まれます。

Webマーケティング手法の例は、以下の通りです。

• Webサイト
• Web広告
• SNS
• メールマガジン

Webマーケティングには含まれないものの、デジタルマーケティングに含まれる手法の例として、以下のものがあります。

• 動画
• スマートフォンアプリ
• デジタルサイネージ（電子看板）

デジタルマーケティングは今や、マーケティングの大部分をカバーしています。デジタルマーケティングの核となるのは「データ」です。一見するとデジタルとは関係ない活動でも、データが集められれば、デジタルマーケティングが扱う領域となります。

例えば「駅前でチラシを配ること」自体はデジタル領域の活動ではありません。しかし、チラシを配ることで、以下のデータが収集できます。

• 配ったチラシの枚数
• チラシを見て問い合わせをした人の数
• 受注につながった数
• 受注額
• チラシ配りにかかった費用

こうしたデータを収集し、Webサイトなどのデジタル領域で集めた他のデータと同様にパソコンで管理して、マーケティングに活用したとします。すると、活動自体がデジタル領域の外で行われたとしても、デジタルマーケティングで扱える範囲となるのです。

そういう観点でいくと、実店舗やイベント会場での販売活動も、デジタルマーケティングの一部と考えられます。デジタルマーケティングが扱う領域が非常に広いことは、理解しておくべきポイントです。

２．デジタルマーケティングが重要な3つの理由

デジタルマーケティングが注目されているのは、従来のWebマーケティングだけでは不十分という認識が、多くの企業で広まってきたからです。デジタルマーケティングが重要な理由を3つ紹介します。

２-１．オンラインとオフラインの併用

オンラインとオフラインを併せて考える必要性が高まっていることが、デジタルマーケティングが重要な理由として挙げられます。

これまではWebサイトなどのオンラインと、実店舗などのオフラインは、別々に運営されていました。しかし現在では「より効果的に消費者との関係を築くためには、両者を併せて考えなければいけない」と、多くの企業が気づき始めています。

例えば、アパレルの店舗でシャツを買った男性がいるとします。これはオフラインの活動なので、従来であればオンラインのデータとは切り離されていました。

しかし、デジタルマーケティングを活用していれば、その男性が「店舗を訪れる前にアプリでそのシャツの情報を閲覧していた」と、データから明らかにできる場合があります。すると男性は店舗で偶然シャツを見つけて購入したのではなく、シャツを買う目的で店舗を訪れたのではないかと推測できるでしょう。

こうした事例を集めることで、例えば以下のような施策が考えられるようになります。

• 店舗で使えるクーポンをアプリで配布する
• 「アプリのクーポンを使えるシャツ」だと店舗でアピールする
• アプリ内でのオンラインショッピングを促す

オンライン／オフラインを区別せず、データを集めて施策を比較検討することで、より最適な施策を選びやすくなります。これがデジタルマーケティングの効果のひとつです。

２-２．データに基づいた施策の実行

デジタルマーケティングは、データに基づいた施策を実行するうえで重要となります。効果的な施策を実行するために、できるだけ多くのデータを集める必要があります。しかし昨今は、これまで以上に収集可能なデータが激増しており、従来のWebマーケティングだけでは対応できなくなっているのです。

データが増えている要因として大きいのが、スマートフォンの普及です。現在では多くの人がスマートフォンを保有しており、企業は以下のような情報を収集できます。

• 購入履歴
• Webサイトの閲覧履歴
• アプリの起動回数
• GPSの位置データ
• Bluetoothで認識した来店回数

このように、スマートフォンユーザーから集められるデータの種類は多種多様です。

Webマーケティングでは、GoogleAnalyticsなどのツールを使って分析をしていましたが、そうしたツールだけでは対応しきれなくなってきています。膨大なデータを分析して、データに基づいた施策を実行するために、デジタルマーケティングが必要とされています。

２-３．最適なパーソナライズの実現

パーソナライズの必要性が高まったことも、デジタルマーケティングが重要になった理由です。以前はテレビCMなどで不特定多数に宣伝するのが有効でしたが、消費者のニーズの多様化が進んだことで、効果が薄くなってきています。

現在では、一人ひとりに合わせた対応（接客）が必要とされており、それに応える形でCRMやCDPといった技術面も進化を遂げています。

例えば、パーソナルジムの集客をしたいのであれば、Webの閲覧履歴を分析して、パーソナルジムに興味がありそうな人物像を割り出します。そのうえで、位置情報などから、パーソナルジムの店舗周辺を日常的な行動範囲とする人を絞り込むことが可能です。

このようにして発見した「パーソナルジムに来店してくれる可能性が高い人」にだけWeb広告を出せば、広告の効率を高められるでしょう。デジタルマーケティングを駆使することで、集客施策のパーソナライズが実現できるのです。

３．デジタルマーケティングを成功させる3つのポイント

デジタルマーケティングを成功させるためのポイントを、3つご紹介します。デジタルマーケティングが扱う範囲は非常に広いため、やるべきことは山ほどありますが、リソースには限度があります。優先順位を決めて、1つずつ進めていきましょう。

３-１．KPIを設定する

デジタルマーケティングを成功させるために、初めにKPIを明確に設定しましょう。

KPIとは：

「Key Performance Indicator」の略で、目的を達成するうえで特に重要な数値のこと。

KPIの設定例は、以下の通りです。

• 購入率
• 顧客単価
• 来店者数
• 申し込み件数
• 問い合わせ件数
• SNSのフォロワー数
• Webサイトのアクセス数

KPIを設定することで、マーケティング活動のすべてに共通する軸ができます。KPIの目標数値を達成するために施策を実行し、KPIを向上させられたかどうかで施策効果を判断できるようになります。

逆にKPIがなければ、何を優先すべきかが判断できなくなってしまいます。KPIの例として挙げた数字は、どれも良い方が好ましいのは当然ですが、すべてを同時に向上させるのは無理があります。注目する数字を絞ることが大切なのです。

デジタルマーケティングを成功させるために、自社のマーケティング活動の目標を決めて、KPIを設定しましょう。

３-２．カスタマージャーニーを考える

カスタマージャーニーを考えることも、デジタルマーケティングを成功させるためには大切です。

カスタマージャーニーとは：

「顧客が商品を購入するまでのプロセス」のこと。

イタリアンレストランを例にすると、以下のようなカスタマージャーニーがありえるでしょう。

1. ユーザーが地図アプリで「イタリアンレストラン」と検索
2. 自社店舗を地図アプリで発見
3. Google検索で店名を検索
4. グルメサイトでレビューを確認
5. 地図アプリで移動経路を確認
6. 来店して食事
7. グルメサイトにレビューを投稿

デジタルマーケティングではデータを収集することで、こうしたプロセスのどこを改善すれば、店舗の売上向上につなげられるかを考察できます。

このカスタマージャーニーであれば、地図アプリで自社店舗を見つけてもらえなければ、プロセスが始まりません。だとすれば「イタリアンレストラン」と検索された際に、地図アプリ上表示され、しかも注目される必要があると分かります。そこから「地図アプリに表示される情報を登録して整える」という施策を思いつくでしょう。こうした施策をMEO（マップエンジン最適化）と呼びます。

また、顧客がグルメサイトのレビューを参考にしているというデータがあるのであれば、良いレビューを増やすことが重要になります。そのための施策として「レストランを訪れた顧客にデザートをサービスする代わりに、レビューの投稿をお願いする」といった方法が考えられます。

このように、カスタマージャーニーを考えることで、デジタルマーケティングのさまざまな施策を考えられるようになるのです。

３-３．注力する手法を絞ってPDCAサイクルを回す

デジタルマーケティングを成功させるためには、注力する手法を絞りましょう。あれこれやろうとすると、貴重なリソースが分散されて、どれも中途半端になってしまう恐れがあります。

デジタルマーケティングの手法はさまざまですが、多くの場合で中心となるのはWebサイトです。現在のWebサイトに不満な点があるのであれば、まずはWebサイトを整えることに人手や予算を注ぎ込むと良いでしょう。

満足のいくWebサイトが完成したら、次に、注力する手法を決めます。KPIとカスタマージャーニーを考えることで、どのような方向性で施策を行うべきかが決まるはずです。あとは、どの手法を選ぶかを検討します。

例えば「自社アプリのダウンロード数」を、KPIに設定するとします。ダウンロード数を増やすには、以下のような手法が考えられます。

• ダウンロードを促すWebページへのアクセスを増やす
  〇 SEO（検索エンジン最適化） / リスティング広告 / SNS広告
• 自社が提供する他のアプリからダウンロードを促す
• 店舗で顧客にダウンロードを呼びかける
• アプリストア内に広告を出稿する

これらのうち「リスティング広告（検索連動型広告）に力を入れる」などと、必ず方針を決めましょう。リスティング広告だけでも、得られるデータは膨大です。他の手法も同時に進めようとすれば、データを処理しきれなくなり、どれも中途半端になる危険性が高まります。

注力する手法を決めたら、PDCAサイクルを回して、改善を進めましょう。PDCAサイクルとは、以下の4つの繰り返しを指します。

• Plan：計画
• Do：実行
• Check：評価
• Action：改善

もしリスティング広告で思うような成果が得られなかったのであれば、すぐに改善策を計画して実行しましょう。そして、その結果を評価して、さらなる改善策を考えます。このようにPDCAサイクルを回すことで、リスティング広告の費用対効果をどんどん高めていけるでしょう。力を入れる手法を絞ってPDCAサイクルを回すことで、デジタルマーケティングを成功させやすくなります。

参考記事

４．デジタルマーケティングの主な手法7選

デジタルマーケティングの手法は多種多様であり、紹介しきれないほど存在します。ここでは、重要な手法を7つ厳選して解説します。自社で利用するデジタルマーケティングの手法を決めるために、最低でもこの7つは理解しておきましょう。

４-１．Webサイト運用

前述した通り、Webサイト運用がデジタルマーケティングの基本です。Webサイトには主に以下の3つの役割があります。

• 信頼性の確保
• コンバージョン
• 他の媒体への入り口

ユーザーが「この企業（ブランド）は信用できるのか？」と思ったときには、検索するなどして自社のWebサイトを閲覧するでしょう。その際に「信用できそうだ」と、安心感を与えられるWebサイトを用意しておくことが大切です。見込み客からの信用を継続して積み上げるために、オウンドメディアなどで継続して情報発信するのも効果的です。

また、Webサイトは顧客に商品の購入や申し込みなどの「コンバージョン」をしてもらう場にもなります。コンバージョンは、売上や利益に直結するので非常に重要です。Webサイト上の入力フォームや決済システムの使いやすさにこだわり、コンバージョン率を少しでも引き上げましょう。

さらに、Webサイトは他の媒体への入り口にもなります。リンクを設置することで、SNSやYouTube、アプリのダウンロードなど、ユーザーをあらゆる媒体に誘導できます。デジタルマーケティングを推進するのであれば、まずはWebサイトを整えると良いでしょう。

４-２．SEO

SEOとは：

Googleなどで検索した際に、上位に表示させるための施策のこと。「Search Engine Optimization」の略称で、「検索エンジン最適化」と訳される。

具体的には、主に以下の3つの施策を行います。

• Webサイトの構成を整える
• コンテンツを充実させる
• 外部サイトからのリンクを獲得する

SEOの役割は、Webサイトにユーザーを呼び込むことです。どんなに素晴らしいWebサイトを作っても、訪れる人がいなければ、何の役割も果たせません。検索上位に表示されれば、Googleなどで検索した人がWebサイトを訪れてくれると期待できます。

SEOの利点は、継続した費用がかからないことです。Webサイトの構築やコンテンツの作成などに費用がかかるものの、検索上位にあるからという理由で費用が発生することはありません。SEOが成功すれば、費用をかけずにWebサイトへのアクセスが多い状態を安定させると見込めます。

ただし、費用や手間をかけたとしても、必ず検索上位に表示されるとは限りません。またSEOは、効果が得られるまでに少なくとも数ヵ月以上を必要とするので、その点にも留意しておきましょう。

４-３．リスティング広告

リスティング広告は「検索連動型広告」とも呼ばれます。Googleなどでの検索時に、検索キーワードに関連した広告を掲載する手法です。リスティング広告の目的は、SEOと同様に、Webサイトへのアクセスを増やし、商品の購入や問い合わせなどのコンバージョンにつなげることです。ただしリスティング広告は、広告がクリックされてアクセスを得るたびに、費用がかかってしまいます。

「アクセスを増やすなら、無料でできるSEOの方がいいじゃないか」と思われるかもしれません。しかし、リスティング広告には「即効性」というメリットがあります。費用を払うことで、その日のうちからアクセスを増やすことが可能なのです。広告の必要性がなくなれば、すぐに広告の掲載をやめて出費を止めることができます。Webサイトへのアクセス数を自由にコントロールできるのが、リスティング広告のメリットです。

SEOとリスティング広告をうまく組み合わせて、できるだけコストを抑えて多くの成果を得ることは、デジタルマーケティングにおいて重要な施策といえます。

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４-４．SNS運用・SNS広告

代表的なSNSとしてTwitter、Facebook、Instagramがあります。SNSはWebサイトよりも顧客との距離が近く、交流しやすいのが特徴です。企業がSNSを運用することで、一方的に情報発信するだけでなく、顧客の本音を聞き出しやすくもなります。また、投稿がリツイートやシェアなどによって拡散されると、大きな広告効果を生むこともあります。

SNSは、無料で運用できる点もメリットです。どのSNSが自社に向いているのか迷う場合は、主要なSNSをすべて試してみて、相性が良いものを精査すると良いでしょう。SNSでは広告も利用できます。自社のアカウントを育てるのに時間をかけたくない場合は、広告を使うことで、短期間でのフォロワー増加を狙えます。

SNS広告では、直接コンバージョンを狙うことも可能です。ただし、SNSのユーザーは商品を探しているわけではないので、購買をあおるような広告を出すと、企業のイメージが悪くなりかねません。むしろ、一見すると広告とは分からない自然な投稿の方が、コンバージョンにつながりやすい傾向があります。

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４-５．YouTubeチャンネル運用・YouTube広告

近年では動画によるマーケティングが注目されており、代表的な動画プラットフォームがYouTubeです。自社のYouTubeチャンネルを運用することで、他の手法との相乗効果を期待できます。Webサイトに動画を埋め込んだり、SNSで動画を拡散したりすることで、チャンネル登録者数の増加につなげられます。

文章や写真よりも動画の方が相性の良い商材であれば、YouTubeチャンネル運用の効果はさらに高まります。例えば楽器を販売する場合、演奏する様子を動画で見せて音を聞いてもらうことで、顧客に購入後のイメージを持ってもらいやすくなるでしょう。また、YouTubeでも広告が利用できます。YouTubeチャンネル運用には力を入れず、広告機能だけを利用するのも有効な手法です。

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４-６．メールマガジン・LINE公式アカウント

メールマガジンやLINE公式アカウントも、ぜひ活用したいマーケティング手法です。これらは企業側から顧客に直接アプローチできる「プッシュ型」の手法である点が特徴です。自社が伝えたい情報を、即座に顧客に伝えられます。逆に、コンテンツを作った後は顧客のアクセスを待つしかない、Webサイトなどの手法は「プル型」と呼びます。

メールマガジン・LINE公式アカウントは、顧客との長期的な関係を築ける点に強みがあり、商品販売にも時間をかけることが可能です。長い期間にわたって有益な情報を伝え続けることで、顧客からの信頼を得つつ、商品の必要性を理解してもらえます。その後であれば、高額な商品を提案しても購入してもらいやすいのです。

「メールマガジン・LINE公式アカウントの登録者数」をKPIとして設定するのもおすすめです。まずはあらゆる手法を使って登録者を集め、その後で登録者に対してアプローチをしていくと、売上や利益につなげやすいでしょう。

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４-７．自社アプリ運用

自社アプリ運用は、強力なマーケティング手法です。企業にとって自社アプリ運用には、以下のメリットがあります。

• コンテンツを自社で管理できる
• 位置情報などあらゆるデータを収集できる
• スマートフォンのプッシュ通知を利用できる
• 操作方法を管理できるためユーザーの行動を誘導しやすい

アプリをインストールしてもらうことで、顧客との接点を常に保てるようになります。プッシュ通知を送れば、いつでも顧客にアプリを起動するように促すことが可能です。専用のショッピングアプリを利用してもらえば、顧客に買い物をより快適に楽しんでもらえるでしょう。結果として、売上の向上も期待できます。

ただし、自社アプリをインストールしてもらっても、アプリが起動されないまま放置されるのでは意味がありません。定期的に起動してもらえるように、クーポンを配布するなどの施策も行うと効果的です。

５．まとめ

近年では、消費者に効果的にアプローチするために、デジタルマーケティングの必要性が高まっています。業界・業種を問わず、デジタルマーケティングを活用すべきです。ただし、デジタルマーケティングが扱う領域は非常に広いので、自社で取り入れようとしても、何から始めれば良いのか迷ってしまうかもしれません。

その場合は、まずはカスタマージャーニーを考え、KPIを設定するところから始めましょう。そして、ひとつのマーケティング手法に力を入れてデータを集め、KPIの向上を目指すことをおすすめします。

デジタルマーケティングで重要なのは、データに基づいてPDCAサイクルを回すこと。ひとつの手法でPDCAサイクルを回せるようになれば、別の手法にも応用することで、使いこなせる手法を増やしていけるでしょう。この記事を参考にして、ぜひデジタルマーケティングに挑戦してみてください。