MARKETING COLUMN マーケティングコラム

リスティング広告の効果を上げるポイントと相性の良い商材まとめ

リスティング広告を始めてみたけれど、思うように効果が上がらない……

どんな運用をすれば成果を挙げられるの?

 

リスティング広告を運用し始めたばかりの担当者にとって、こうした悩みはつきものではないでしょうか。リスティング広告は、Web広告の中でも気軽に始めやすいことから、大手から中小まで、実に多くの企業が参入しています。しかし、効果を期待してなんとなく運用を始めたとしても、効果は得られないでしょう。

 

そこで今回は、「リスティング広告で効果を上げるポイント」にフォーカス。リスティング広告で得られる効果と相性の良い商材、改善方法を解説します。現在の運用を見直すヒントとして、ご活用ください。

1.リスティング広告で得られる効果

リスティング広告で得られる効果は、

  • コンバージョン獲得
  • Webサイトへの流入

の2つです。それぞれ詳しく見ていきましょう。

1-1.コンバージョンの獲得

リスティング広告のターゲットは、商品やサービスに興味を持っているユーザーです。検索キーワードに含まれる意図と関連性の高い広告を掲載することで、商品の購入やサービスの申し込みといったコンバージョンにつなげることができます。

【例】

トレーニンググッズ専門店が「ダイエット 筋トレ」というキーワードで出稿。

自宅でトレーニングを始めたいユーザーがサイトに流入し、購入によって売上が向上。

コンバージョンの定義は購入や申し込み、資料請求、問い合わせなど、商材によってさまざまです。

1-2.Webサイトへの流入

リスティング広告は広告文をクリックすると、ランディングページに遷移します。自社の存在を知らないユーザーが、広告をきっかけにサイトに流入することで、商材をアピールできます。

 

その場でコンバージョンに至らなかったとしても、後日改めて商品名やブランド名で検索し、コンバージョンすることもあります。リスティング広告を介して流入を増やし、コンバージョン見込みの高いユーザーを増やすことができるのです。

2.リスティング広告に適した商材

リスティング広告は、商材や予算などの諸条件でも成果の良し悪しが分かれますが、リスティング広告との相性が良いとされる商材があります。特徴について、詳しく見ていきましょう。

2-1.LTVの高い商材

リスティング広告は、クリックされた回数で広告費用が決まります。

 

1,000円のボールペンの広告を配信したところ、

  • クリック単価(CPC):80
  • コンバージョン率:1

でした。この場合、ボールペンを1本売るために必要な広告費は8,000円となり、大幅な赤字になります。

 

一般的に、低単価の商材とリスティング広告との相性は良くないとされています。しかし、低単価であったとしてもLTVの高い商材は相性が良いです。

LTV(Life Time Value)とは:

1人の顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益を表したマーケティング用語。

LTVが高い商材でよく目にするのは、化粧品や日用品などの定期購入や、サブスクリプションサービスでしょう。

 

商品単価が3,000円でも、毎月購入すれば1年で36,000円の売上になります。この場合、コンバージョン単価が15,000円でも利益が出せる計算です。このように、商品単価がCPA(獲得単価)を上回っていたとしても、購入が継続されることで費用対効果が大きくなっていきます

2-2.高単価の商材

リスティング広告と最も相性が良いとされているのは、利益率の高い高単価の商材です。100万円の時計の広告でコンバージョン単価が10万円でも、利益が出せる計算になります。CPAが高くても利益率が高ければ広告費用は回収できるため、高効率と言えます。

2-3.緊急度の高い商材

緊急度の高い商材とも、リスティング広告の相性は良いです。

【例】

水道やカギなどの修理サービス。

なるべく早く解決したいというユーザー心理に訴求するため、コンバージョン率が高い傾向にあります。

3.リスティング広告で効果を出す6つのポイント

リスティング広告の改善ポイントはさまざまありますが、ポイントをおさえて取り組めば、成果として現れてくるでしょう。ここでは、リスティング広告で効果を出すために有効な方法を5つご紹介します。

3-1.コンバージョンにつながりやすいキーワードを絞りこむ

リスティング広告では、コンバージョン確度の高いキーワードを選定することが重要です。ターゲットとなりうるユーザーがどのようなニーズを持ち、どのようなキーワードで検索するのかをイメージしましょう。

 

その際、下の図のように、ターゲットを分類し、検索される可能性の高いキーワードを整理すると考えやすいです。リスティング広告では、見込み層以上にアプローチするのが効果的です。

【例】

目黒区の中古マンションを扱う不動産会社の場合

  • 「中古マンション 目黒区」
  • 「目黒区 ヴィンテージマンション」

などが登録キーワードに該当。

初めはコンバージョンの可能性が高いものから設定し、実際の配信結果を見ながら徐々に広げていくことで、広告費の無駄も抑えられます。

3-2.ターゲティングを適切に設定する

ターゲティングで配信対象を絞ることで、効果を高めましょう。リスティング広告は、配信地域やデバイスなどでターゲティングが行えます。

Google 広告の場合は年齢や性別、世帯収入など、より詳細な項目が設定可能。

目黒区のマンションを販売するのであれば、配信地域を周辺の「東京都」「首都圏」に設定すると良いでしょう。「目黒区」と設定することも可能ですが、ターゲット全員が目黒区に住んでいるわけではありません。やみくもに設定を絞り込みすぎると逆効果になってしまうので、注意が必要です。

 

設定項目が詳細なGoogle 広告は、ペルソナをターゲティングに落とし込みやすいです。目黒区の中古マンションを購入する可能性が高いのはどんな人物か、年齢や家族構成、年収を具体的にイメージして設定することで、よりピンポイントにコンバージョンが狙えるようになります。

3-3.キーワードと広告文の関連性を高める

広告文を作成する際は、検索キーワードとの関連性を高めることを意識しましょう。キーワードと広告文の関連性を高めることで得られる効果は、クリック率と品質スコアの向上です。また、品質スコアを高めることでクリック単価を低く抑え、広告の費用対効果を改善できます。

  • 見出しにキーワードを盛り込む
  • 検索意図に対する解決方法を提示する

などで、ユーザーがクリックしたくなる広告文にしましょう。

3-4.成果につながらないキーワードは除外設定する

配信効果の低いキーワードは、除外キーワードに登録しましょう。除外キーワードを登録することで無駄な配信を抑え、費用対効果を上げられます。

 

具体的には以下を除外対象にすると効果的です。

  • コンバージョン獲得できていないもの
  • コンバージョン数に対して費用効率が悪いもの

3-5.ランディングページを最適化する

広告文のクリック率が高くても、ランディングページで離脱されたらせっかくのコンバージョン機会を失ってしまいます。

 

ランディングページで離脱する原因には、以下の原因が考えられます。

  • 表示速度が遅い
  • 広告文とランディングページで訴求が異なる
  • 内容が分かりづらい
  • CTAボタンが見づらい
  • 購入や問い合わせフォームの入力項目が多い

    また、ランディングページの内容は、広告文と同じく品質の評価対象です。ユーザビリティの高いものに改善することで、コンバージョンを増やし、広告としての評価も上げられます。

    3-6.PDCAサイクルをスムーズに回す

    リスティング広告を運用する上で、PDCAサイクルをスムーズに回すことも重要です。

     

    広告を出稿する目的と目標数値、予算を決めたら、実際に出稿して配信データを集めましょう。最初から予算を全て投下するのではなく、テスト的に少額から始めるのがおすすめです。

     

    実際に配信してみると想定と違う、といったことが起きます。

    【例】

    • 設定したキーワードの集客力が意外と少ない
    • 広告文のクリック率が低い

    そのような結果になった理由を仮説立てして、キーワードや広告文、ランディングページを見直しましょう。

     

    このプロセスを繰り返すことで有益なナレッジが蓄積され、運用効率が上がり、勝ち筋も見えてきます。市場の状況も見ながら活用していくことで、効果の高い広告運用が実現できるでしょう。

    4.まとめ

    リスティング広告を上手に運用すれば、費用効果の高い集客手段になり得ます。

     

    効果を上げるために必要なのは、ユーザー目線でニーズを捉え、魅力ある広告にすること。そして、キーワード設定やターゲティングで無駄な配信を抑え、費用対効果を上げることです。

     

    今回ご紹介したポイントをぜひ参考にしていただき、リスティング広告の運用効果を高めてください。

     

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